Revenue : le CRO a pour fonction première d’encadrer l’atteinte des objectifs commerciaux fixés par la direction. Il va définir des KPI'S, qui peuvent différer d’une entreprise à une autre (ARR/MRR) et s’assurer que les équipes atteignent les cibles qui sont définies par l’organisation, via des reportings réguliers et une analyse des données inbound et outbound.

Opérations : pour faire parler et analyser la data, le CRO devra souvent définir l’architecture, les outils (Aricall, Docusign, Outreach, etc) et statistiques propices au sales enablement. Il s’assure que cette infrastructure permette l’optimisation du revenu et des performances commerciales, grâce à la segmentation et l’automatisation des tâches. Dans certains cas, il pourra également se charger des recrutements des équipes sous sa responsabilité.

Stratégie : afin d’harmoniser le processus de vente, le CRO définit une stratégie destinée à clarifier les méthodes exploitées par les équipes commerciales, les cibles et tarifications pratiquées. L’une de ses premières missions pourra ainsi être la constitution d’un sales playbook, pour cadrer ce processus : de la prospection au closing.

La vision à terme sur ce type de poste est de devenir CEO, si les ambitions du candidat coïncident avec une expérience suffisamment diversifiée et importante. Aussi, ce poste étant très malléable d’une entreprise à une autre, le CRO qui n’aurait pas envie d’agir pour son propre compte peut chercher à élargir son scope, via des fonctions RH, opérations ou marketing plus étendues.