Account Executive
Fiche métier
Souvent confondu avec l'Account Manager, l'Account Executive est un commercial qui travaille en étroite collaboration avec l'équipe Marketing pour les phases de sourcing, de prospection et d'inbound marketing. Sa mission principale est de finaliser la vente en convertissant les leads en transactions, à la différence de l'Account Manager qui accompagnera le client après la vente.
Marketing : l'Account Executive est chargé de faire évoluer son prospect dans le funnel de conversion. Suite à l'intervention du SDR, il récupérera des leads pertinents en milieu de funnel et se chargera de les accompagner jusqu'à la signature. Il s'aidera des outils CRM à sa disposition pour identifier les clients à contacter et leur soutenir sa solution en identifiant leurs besoins. Il a donc tout intérêt à effectuer un suivi régulier de ses prospects et tenir sa base de contacts à jour.
Sales : pour accompagner son client dans sa décision, l'Account Executive pourra compléter la démonstration du produit faite par le SDR, et le cas échéant, élaborer une proposition commerciale. Il s'aidera pour cela d'une analyse des secteurs à sa charge et se tiendra au courant de leurs offres pour adapter sa stratégie de vente et y dégager des tendances.
Negociation : en se rapprochant de la vente, il prendra la négociation en main et argumentera sa solution auprès du client. Il traitera les objections et réclamations pour sécuriser son cycle de vente et se chargera d'établir des relations durables et mutuellement bénéfiques entre les interlocuteurs du client et les services en internes.
Le poste d'Account Executive est un bon tremplin vers des fonctions de directeur de clientèle, de Head of Sales.
Selon ses expériences et formations antérieures, ce poste peut également encourager son titulaire à rejoindre une équipe de production ou de développement en ingénierie commerciale.
Pour recruter à ce poste, il faut s'assurer que le candidat bénéficie d'excellentes compétences en communication, orale comme écrite pour maîtriser la phase d'approche et de négo. Pour faire agir ses interlocuteurs internes et externes à l'unisson, il doit aussi bénéficier d'un sens de l’écoute et d’une capacité d’adaptation élevés.
Sa maîtrise des logiciels de Sales Efficiency est indispensable, ainsi qu'une connaissance assidue de son marché et de ses entreprises. Sa capacité à identifier le besoin de son client et à gérer son temps efficacement l'aideront à optimiser ses performances.
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