Full Cycle Sales
Fiche métier
Le Full Cycle Sales est un commercial qui se distingue par sa polyvalence et son autonomie dans la gestion complète du cycle de vente. Là où certaines entreprises divisent les responsabilités commerciales entre différents postes (SDR, Account Executive, etc.), le Full Cycle Sales prend en charge l'ensemble du processus commercial, de la première prise de contact jusqu'à la signature du contrat.Ce profil est particulièrement recherché dans les startups et les PME en croissance, où l'agilité et l'efficacité sont essentielles. Le Full Cycle Sales devient ainsi un véritable partenaire stratégique pour l'entreprise, capable de développer et maintenir des relations commerciales durables.
Qu’est ce qu’un Full Cycle Sales ?
Le Full Cycle Sales est un commercial qui se distingue par sa polyvalence et son autonomie dans la gestion complète du cycle de vente. Là où certaines entreprises divisent les responsabilités commerciales entre différents postes (SDR, Account Executive, etc.), le Full Cycle Sales prend en charge l'ensemble du processus commercial, de la première prise de contact jusqu'à la signature du contrat.
Ce profil est particulièrement recherché dans les startups et les PME en croissance, où l'agilité et l'efficacité sont essentielles. Le Full Cycle Sales devient ainsi un véritable partenaire stratégique pour l'entreprise, capable de développer et maintenir des relations commerciales durables.
Quelles sont les responsabilités et missions d'un Full Cycle Sales ?
Le Full Cycle Sales peut assurer plusieurs missions essentielles au développement commercial de l'entreprise :
- Il développe son portefeuille clients en combinant prospection active et qualification des leads entrants. Pour cela, il utilise différents canaux comme LinkedIn, le networking, les salons professionnels ou encore le cold calling.
- Il pilote l'ensemble du cycle de vente en gérant chaque étape avec méthode : qualification des besoins, présentation des solutions, démonstrations produit, négociation, et closing. Cette approche end-to-end lui permet de maintenir une relation de confiance tout au long du processus.
- Il assure le reporting et l'analyse de ses performances commerciales, en maintenant à jour le CRM et en participant activement aux réunions d'équipe. Cette vision analytique lui permet d'optimiser continuellement sa démarche commerciale.
Le périmètre d'action du Full Cycle Sales peut varier selon les entreprises et leurs besoins spécifiques. On retrouve généralement trois configurations principales :
- Dans certaines organisations, le Full Cycle Sales combine les rôles d'Account Executive et d'Account Manager. Il prend en charge le processus depuis le lead qualifié jusqu'au nurturing client, en passant par le closing, sans s'occuper de la génération de leads. Ce modèle requiert un profil "chasseur-cueilleur" complet, aussi à l'aise dans le closing que dans le développement et le maintien de relations clients durables.
- D'autres entreprises fusionnent les rôles de Sales Development Representative et d'Account Executive. Le Full Cycle Sales gère alors tout le processus depuis la génération de leads jusqu'au closing, sans s'occuper du suivi client post-vente. Ce modèle nécessite un profil "chasseur pur", particulièrement à l'aise avec la prospection téléphonique et le démarchage actif.
- Enfin, certaines structures, souvent plus petites, confient l'intégralité du cycle (SDR + AE + AM) à leur Full Cycle Sales. Ce modèle exige un profil particulièrement autonome et organisé, capable de jongler efficacement entre les différentes phases du cycle de vente et doté d'une excellente gestion du temps.
Le Full Cycle Sales peut évoluer dans plusieurs directions :
En termes d'évolution verticale, il peut accéder à des postes de management comme :
- Team Lead Commercial, supervisant une équipe de commerciaux
- Sales Manager, définissant la stratégie commerciale
- Directeur Commercial, pilotant l'ensemble de l'activité commerciale
En termes d'évolution horizontale, il peut se spécialiser vers :
- Account Executive ou KAM, gérant les grands comptes
- Sales Operations Manager, optimisant les processus de vente
- Customer Success Manager, assurant la satisfaction client
Pour réussir dans ce métier, certaines compétences sont indispensables :
Les compétences techniques d’un Full Cycle Sales :
- Maîtrise approfondie des techniques de vente et de négociation
- Expertise des outils CRM (Salesforce, HubSpot)
- Connaissance des méthodologies de vente consultative
- Capacité à utiliser les outils de prospection digitale
Les soft skills essentiels d’un Full Cycle Sales :
- Excellence relationnelle et capacité à créer des liens de confiance
- Forte autonomie et sens de l'organisation
- Résilience face aux objectifs et aux challenges
- Capacité d'analyse et esprit de synthèse
Comment recruter le bon Full Cycle Sales (les skills à avoir) ?
Pour recruter un bon Full Cycle Sales, il est crucial d'évaluer :
- Sa capacité à gérer de manière autonome un pipeline commercial complet
- Son historique de performances quantifiables
- Sa compréhension du produit/service et du marché
- Sa méthodologie de vente et sa capacité à l'adapter
Le processus de recrutement doit inclure :
- Un entretien approfondi sur ses expériences passées
- Une mise en situation commerciale (cold call, démonstration)
- Une rencontre avec l'équipe pour évaluer le fit culturel
Ce rôle demande un profil particulier, alliant autonomie, rigueur et excellence relationnelle. Le bon candidat doit démontrer sa capacité à gérer l'ensemble du cycle de vente tout en maintenant un niveau de performance élevé.
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